業界未経験からの参入。
気持ちのブレをなくし安定経営を実現。
株式会社Leboth（群馬県太田市）
代表取締役久保田茂男様
ディーラーから不動産業界への転身
事業は売買仲介業で、営業エリアは群馬県太田市中心ですが、今は話があれば隣の館林市や熊谷市にも足を運んでいます。独立前は自動車のディーラーの仕事を25年くらいしていました。
独立のきっかけは単純に新しいことにチャレンジをしたかったということ。それと、前職では社内で二番手三番手の立場だったので、経営者の考えのもと仕事をしなければならず、自分の思うようにやってみたかったという理由もあります。
自動車業界に残らなかったのは、前の会社と喧嘩をして辞めたわけではないので、同じエリアで商売をして邪魔をしてはいけないという考えからです。かと言って、地元を離れる気もなかったのでいろいろ考えた末、不動産仲介業参入を決めました。独立の準備は前職在籍時からしていました。まずは宅建を取得し、フランチャイズを一通り調べてその中で一番良さそうだったセンチュリー21にたどり着きました。
業界未経験ということもあり、本部が提供している研修のうち自分に必要そうな研修は一通り受けさせていただいたと思います。たぶん10種類くらい受講しました。ただ、知識や接客技術のための内容が多く、それはそれで意味のある研修ではありましたが、当時の私にとって本当に知りたいような内容ではありませんでした。
知りたかったのは業務の流れです。どう集客をすればどういう反応があって、どんな感じで売上が上がるか。それを体系的に知りたいと感じていました。業界経験があれば当然わかることですが、修業せず独立してしまったのでこれは苦労しました。
業務の流れという意味でイメージに一番近かったのが、本部の伊井田さんが開催されていたコンサル部主催の「物元営業セミナー」で、これは実践的且つ具体的で非常に参考になりました。本部としても当社が異業種参入だったことを気にかけてくださったようで、研修後にも何度か個別にフォローをしていただきました。
経営理念で創業時の思いを形式知へ
あるとき本部で開催していた経営理念を作る「理念ワーク」の講習があり、経営理念の必要性は私自身も感じていたことから実際に構築を支援していただくことになりました。
ー本部・伊井田
理念ワークとしてはまず、40分ほど個室に一人、集中できる環境で籠っていただきます。経営者の方の想い、具体的には「やりたいこと」「やるべきこと」「できること」を20秒に1つずつ、思いつくままに順不同に紙に書き出していただきます。久保田社長にも120個ほどの想いを書き出してもらいました。
ー久保田社長
本部の指示通り思いつくままに書いていきました。「社員のやりがいを感じられる会社にしたい」「お客様と同じ方向が見える会社にしたい」「社員に満足できる給料を払いたい」とか。あるいは「美味しいものを食べたい」「温泉に行きたい」といった内容もあったと思います。
最初はすぐに出てきたのですが120個となるとそれが意外に苦しい。若いときはすぐに出てきたと思うのですが頭も固くなったのだと思います（笑）。最後の方は似たような内容も多くなり、それでもひねり出しながら120個を書き出しました。
ー本部・伊井田
次に、この120個の想いを「会社」に関することと「個人」に関することに分類します。久保田社長の場合70～80個くらいが会社に関することに当てはまったと思います。
そして、その順不同に書き出していただいた70～80個の想いを、改めて「やりたいこと」「やるべきこと」「できること」に厳密に分類してもらいます。そうすると、その作業の中で類似した内容が出てきますので、それらを括ったり共通化したりして整理します。必ず、同じような内容、繰り返されるキーワード、良く出てくる単語がいくつか出てきます。この作業の中で、経営者の方の本音、自分でも気づいていなかった本心、深層意識、理念の原型が見えてくるわけです。
久保田社長の時は、「社員のために」とか「共に」「みんなが」「一緒に幸せに」そんなキーワードが多かったことを記憶しています。共同作業はここまでで、その見えてきたキーワード、想いを持ち帰っていただき、改めてそれを人にも伝わり、己で振り返ることのできる『言葉』にしてもらいます。お電話などで相談を受けたりはしますが、やはり最後はご自身で作っていただきます。
ー久保田社長
そんな作業をして最終的にできたのは、「仕事を通じて関わるすべての方の幸福と笑顔を育む会社」という経営理念でした。
当社はセンチュリー21Lebothという社名ですが、Lebothという単語は存在しません。Leap（繁栄）とBoth（共に）を掛け合わせた造語です。私は意味も背景も当然理解しています。しかしこれまでは会社の説明をする際に、毎回違ったことを言ってしまったり、うまく伝わらなかったりすることが多々ありました。要するに、Lebothが暗黙知でしかなかったということです。
経営理念を確立したことによって社内でもお客様にもスムーズにその意味を伝えることができます。形式知になったということです。これは経営理念を確立した直接的なメリットの一つだと思います。精神的な面でも、振り返る場所ができたというのは非常に大きいと考えています。
例えば、ポータルサイトに物件をひたすら打ち込んでいるのに、まったく反応ない時は、業績は落ち込みますし、とてつもない不安に襲われることもあります。まだサラリーマンに戻れるかもしれないという考えがよぎることだってあります。逆に売上が上がったとき。1件成約になると100万円くらいの収益が上がりますが、当社の場合、固定費が70万円くらいなので、1件決まるとその月はもう何もする必要がありません。月に2件も3件も決まったら、もうしばらく何もしなくていいのではないかと思うこともあります。
要するに、経営をしていて気持ちのブレがものすごく大きい。これは経営者としては致命的だと考えています。ですが経営理念が確立できていれば、なぜ自分がこの会社を立ち上げたのかいつでもすぐに思い出すことができます。迷いがなくなると言いますか、一旦立ち返って自分を見つめ直すことができると考えています。
目指すは5年後に売上高1億円
5年後にあるべき姿として考えているのは売上1億円です。社員数は5名くらいのイメージです。営業マンの採用については、具体的に採用した社員に何をやってもらうのかを確立する必要があります。何も考えずできる人を採用しても、私が未経験ということもあり、たぶんコントロールができません。それよりもまず会社の仕組みをデザインして、そのために必要な人材像を考えなければなりません。募集についてはその後、考えていきたいと思っています。
本部に対しては特に不満はありませんが、正確に言えば「何を不満に思えばいいのかわからない」状況といったほうが正しいです。以前は「わからないことがわからず何を聞けばいいのかわからない」状況でしたが、オープンから1年経つ頃に少し分かるようになりました。
そして、今後やらなければならないと思っていることはプロモーションの確立です。具体的には自社のホームページの整備とポスティングです。今はポータルサイトにたまたま掲載した物件情報にたまたま目に付いたお客様から問い合わせがあり運よく成約になっている状態が続いています。
幸い毎月成約があるので、たまたま運が良い状態で黒字が続いていますが、これは「狙って売上が上がっている状態」ではありません。今後何十年と経営をしていく上で、瞬間の結果が良ければいいものではなく、狙って売上を上げていかなければならず、これが当面の目標と考えています。
