独立して実感した
センチュリー21の競争力。
リベルテ株式会社（広島県広島市）
代表取締役平川賢司様
トップセールスを走り続けてからの独立
出身は広島で大学は大阪だったのですが、新卒で大手の建材メーカーに入社しました。工学部出身だったということもあり最初は研究所の配属だったのですが、営業を志望していたのでそれを会社に伝えたら「そうなんだー」ということで数時間で変えていただけました。研修は富山の工場で2ヵ月、それから地元広島の配属になりました。営業成績は結構良くて、運もあって1年目から上位に入っていました。
2年半くらい勤めましたが不動産をやりたいと考え退職しました。きっかけは私が出入りしている小売業の顧客が急拡大しており、その会社に対して不動産会社が店舗用地を紹介してものすごく稼いでいる姿を目の当たりにしていたからです。全国展開しているチェーン店ですが、当時月に15店くらいのペースで出店していました。
入社したのは地元の賃貸中心の不動産仲介会社で2年くらい勤務しました。退職した理由は売買をやりたかったからです。売買の部署もあったのですが希望者が多く年齢や社歴の関係でなかなか枠が回ってきません。いつまでも待っていられないので、辞めて「三井のリハウス」を展開している三井リアルティ中国に入社しました。三井にしたのは当時広島でNo.1の営業マンがリハウスにいたからという理由です。
リハウスでは約9年勤務し、成績は初年度が7位、2年目以降は3位以内をキープしていていました。辞める最後の3年間は1位でした。辞めた理由はいろいろありますが、入社当時から2年連続でトップを取れたら辞めようと決めていたのが大きな理由です。ズルズルと1年多く勤めてしまったのは私の反省点です。
それから上京して東急リバブルに入社しました。渋谷の法人営業部です。店長クラスの社員が集まりチーム営業をする部隊なのですが、今まで一匹狼のスタイルでやってきたので、ちょっと違うかなと思いながら仕事をしていました。結局2年ほど勤務し退職しました。その後は金融機関の関連会社にあるフルコミッションの不動産会社を1年ほど経験し、いろいろ考えているうちに自分でやった方がいいかなと思うようになり独立を決意しました。
独立しはじめてブランドのなさを痛感
拠点を広島に戻し、しばらくノンブランドで営業をしていました。独立後しばらくして、リハウス時代のお客様で3回くらい取引がある方からご自宅の売却で声を掛けていただきました。その物件は地元の一等地の住宅街にあるマンションで、金額も問題なかったので本来であればすぐに売れる条件の物件なのですが、なかなか決まりませんでした。最後は無事両手で決まったのですが、結局3ヵ月くらい掛かりお客様にものすごく迷惑をかける結果となってしまいました。
当時はブランドとか看板はあまり関係ないと思っていたこともあり、オフィスも居住用のマンションの一室でやっていたのですが、恐らくこれが理由となり問い合わせすらほとんどなかったのだと思います。はじめてブランドの無さを痛感した気がします。
それからフランチャイズの加盟を考えセンチュリー21の加盟を決断しました。センチュリー21は広島ではまだあまり店舗がなく、そこまで知名度はありませんでしたが、東京では競争力があるブランドだと認識していました。
2017年6月に加盟し店づくりをはじめました。センチュリー21の店舗出店のために、1階空店舗のマンション1棟を購入しました。古くて小さいですが自社ビルです。これは業者売主の3回転物件で普段なら絶対買わないような物件です。勝負をかけました。業績は、その年の6月～8月はほとんどゼロで9月から決まりだしました。
11月には6件の契約ができ、年間を通すとそこそこの業績で終えることができたと思います。翌18年は1月には、マネジメントアカデミーで加盟同期だったセンチュリー21浜松ファイナンシャルプランナーズ事務所（静岡県浜松市）より案件をご紹介いただき無事成約しました。これはセンチュリー21の繋がりであり、また遠方からのご紹介案件ということでネットワークを実感した事例のひとつですね。
長期的視野でお客様にご満足いただける売却を目指す
仕事をしていて苦労しているのは、売りの営業がメインなので権利関係が複雑になっている案件などは大変です。例えば、小作権を解除する等、案件によってクセがあるものも多いので一筋縄ではいかないこともあり、丁寧に紐解いていく必要があります。
媒介獲得の手法は大きく2つで、「一括査定」と「登記簿の開示請求を通じた相続DM発送」で今はこれが一番堅いと思っています。役所には週1で行き、チェックをして日々DMを送っています。
お客様と面会の約束が取れたら初回訪問時から査定書は持参していきます。お客様に提出するかしないかは話の流れ次第といった感じです。若いときは手ぶらで訪問していた時期もありましたが考え方がだいぶ変わりました。お客様に口頭で説明しても媒介自体はそれなりに取れるのですが、ある時、安く取ろうとしている傾向があることに気づきました。安く取れれば早く売れますので結果が出やすくなる、という考えが根底にあったのだと思います。
今は少し余裕が出てきたからかもしれないのですが、適正価格で査定しお客様に満足していただくことを優先しています。理由は純粋に、その方が売れた時に喜んでいただけるからです。査定書を作っているのもそのためです。それと、安く売ってしまうと後からバレたとき今後の商売に繋がらなくなりますし、悪評が立つ危険もあります。また、自ら相場を荒らすことになり長い目で見たときに損になる懸念もあると思います。
もちろん高く売ることだけではなく、早く売りたいというお客様もいらっしゃいますので、その辺はお客様のニーズ次第です。いずれにせよお客様にご満足して売却いただければよく、それが自分本意からお客様のご要望に応じた形であれば問題ないと考えています。
仕事をしていて嬉しく思うのは、お預かりした物件が売れてお客様が喜んでいる時でしょうか。売却が決まった後にお客様に会いに行くこともありますが、お金に余裕ができたのか明るい顔をされているとやっぱり良いことをした気になりますね。すぐに新車に買い替えていたりするとちょっと不安にもなりますけど（笑）。
「スピード」と「満足度」が成約率向上の鍵
仕事で留意していることは、「スピード」と「満足度」でしょうか。細かい点をあげればきりがないですが、基本的にはその2つは特に注意しているつもりです。
「スピード」については、例えば何か調べて欲しいことがあったらすぐに調べてすぐに回答することです。究極を言えば、お客様の質問に対してその場で回答できることが理想です。ですが、そのためには十分な知識がないとできません。レスポンスについては完璧に仕上げるよりも、完璧ではないけどある程度回答できる状況になったら回答してしまう方が、結果的に親切になることの方が多いと考えています。
「満足度」については、今やっている売却が本当に売主様のためになっているかということを常に考えながら仕事をするということです。例えば、お客様が売りたいと言っていても、総合して考えて自分が売らない方がいいと思ったらそう提言することはあります。
先日数ヶ月前にじっくり話し込んで賃貸にすると決めたお客様が、3月のこの時期に突然売りたいと連絡がありました。この時期に賃貸を止めるのもおかしいですし、散々議論をして決めた結論です。事情が途中で変わるのは仕方がないにせよ、それもないのに1年とか2年で方針を変えるのは賢明とは思えません。結局このお客様についてはもう1回ご家族とよくご相談くださるようお伝えして、お帰りいただきました。
これは持論ですが、活用していない不動産を所有していたら極論をいうと「売る」か「貸す」しかないと考えています。どちらがお客様にとって良いのか本気で考えていただき、できるだけ早く結論が出せるようにお手伝いしてあげることが我々の仕事です。
空き家に関して言えば、遊ばせているのが一番もったいない状態だと思います。それがお客様の真の希望であればそれでもいいのですが、そんな人はいません。なんとなく所有して、なんとなく貸している人も結構多いです。一番良くないのが賃貸と売却を両方同時にやろうとすることだと思っています。
個人の業績向上と会社の事業拡大を目論む
業績的には、個人としては毎年10％アップくらいで上げていきたいと思っていますが、5,000万円くらいがピークになると思います。会社としてはコンスタントに7,000万円くらいになるようにしたいという思いはあります。
店舗センチュリオンである1.5億円になると、私がマネジメントに専念したとして平均2,000万円の営業マンが8人必要なので安易に目標宣言はできません。それでもセンチュリー21の加盟店である以上、遠い目標としては意識しているつもりです。
