ノンブランドで痛感した採用と集客の壁。
加盟で得た「信用」が事業成長を後押し。
架け橋不動産株式会社（愛知県豊橋市/名古屋市）
代表取締役志賀 智加良 様
当社は不動産の売買を中心に事業を展開しております。現在は豊橋店（本社）と名古屋店の2店舗体制で、豊橋店では主に東三河エリアを、名古屋店では名古屋市およびその近郊エリアをカバーしています。現在、3店舗目となる豊川店の出店準備も進めております。
創業の経緯としては、新卒から大手不動産会社で5年間勤め、退職して会社を立ち上げました。それが社会人6年目で28歳の時になります。
ノンブランドでぶつかった「採用」と「集客」の壁
センチュリー21の加盟は創業から4年ほどしてからです。それまではノンブランドで営業活動をしていましたが、会社を経営していく上で課題が増えてきました。 ひとつは人材採用に関してです。社員の採用に当たり、仕事上知り合った人に声をかけるのですが、興味は示してくれるものの最後は親御さんや家族の反対で入社に至らないことがありました。それが2、3回続いて、何の後ろ盾も資本も持たない不動産会社への入社のハードルが決して低くないことを理解しました。入社祝い金として200万円を用意しても入社してもらえませんでした。中途でそれなので、新卒は入るわけがありません。 確かに、断る理由も理解できました。自分も大手不動産会社にいたときにそういった形でスカウトされたことがあったからです。当時、似たように仕事上知り合った業者からスカウトを頂きましたが、会社を辞めてまで入ろうとは思いませんでした。立場が逆になり、同じ状況になっていました。
また当時、事業は転売が主だったのですが、エンドユーザー向けの商売がしづらいと感じていました。転売を業者間で行う場合、エンドユーザーに渡るまでに必然的に数社の会社が間に入ることになります。そうなると、必然的に自社の取り分が少なくなります。エンドユーザーへの販売が強化できれば同じ案件でも利益を大幅に伸ばすことができます。
エンドユーザー向けの販売ももちろん行っていたのですが、思うようにいかない状況が続いていました。いくらチラシで大手感を出していても、お客さんが来てくれませんでした。お客様が事務所の前まで来ると中に入らないでそのまま帰ってしまったことが何度かありました。 仕事上の不都合としては、基本的に全て１人で行っていたのですが、月によっては契約が10本くらいになることもありました。事務スタッフを1人雇っていたのですが、電話を受けることができても私がいなければ対応できませんでした。仕事が属人的で仕組み化されていないという課題がありました。
「絶対に入らない」から一転。加盟を決意した理由
何社か検討してセンチュリー21に加盟することにしました。創業して1年半後くらいにセンチュリー21本部の五十嵐さんが飛び込みで来社されたことがあり、当時は「一切入らないのでもう来なくていいです」と言って帰ってもらっていました。それから4年半後に課題が発生してきたので、当時の名刺を引っ張り出してこちらから問い合わせをしました。五十嵐さんからは「絶対に入らないと言っていた志賀さんですよね」と言われ、覚えてくれていました。
センチュリー21に決めた理由は、オープンハウスやシーラが以前センチュリー21の加盟店だったということもありました。加盟していたからには何か意味があるんだろうと思っていましたし、それを知りたいと思っていました。
他のフランチャイズも一通り検討しましたが、賃貸のイメージが強かったり、希望するエリアで出店ができなかったり、本部の管理体制や制約が厳しく自由な経営が難しいと感じるなど、当社の目指す方向性と合致する企業が見つかりませんでした。その中で、経営の自由度が高く、最終的に、私たちが目指す事業展開や経営方針と合致したのがセンチュリー21でした。
加盟後の変化
採用に関しては、加盟前の社員数は7～8人くらいでしたが、今は22名になりました。社員が増えた理由に、センチュリー21の安心感は間違いなくあるのではないかと思っています。今は人を入れ過ぎてしまったため、新規の採用はストップしています。 募集時の反応としては、以前は募集をしても応募がなかったので、ゼロから普通に応募があるという状態になりました。応募が増えた理由としては、待遇もよくなっているので、それが影響している可能性もあると思います。
事業に関しては、エンドユーザー向けに商売ができるようになったのは大きいと思っています。以前は、現地看板からの問い合わせなど全くなかったのですが、今は時々入ってきます。一般の方から見ても安心感が違うのだと思います。信用をお金で買うという考え方は、フランチャイズ加盟の理由のひとつだと思いますが、まさにそれを実感しているところです。
業務上の仕組みとしては、例えば21クラウド（ITシステム）などに関しては、わからなければ相談先があるというのは非常に大きいと思っています。仕事上の不明点についても、同じように本部に問い合わせができるので、私が会社にいなくても業務が回る環境ができてとても助かっています。
ロイヤリティ含めて広告費が増えているので、それはデメリットだと思います。ただ、もちろんその分売上は増えているので、全体で見たらプラスなので、それが純粋なマイナスにはなりません。センチュリー21に加盟したことでのマイナス面は基本的にはないと言っていいと思います。
衝撃的だった加盟店との出会い
加盟当初、中部エリアの加盟店のランキング表を見て、同じ仕事でもこんなに稼いでいる会社があるんだと知って驚きました。それと同時に、同じように自分もできるのではないかと思った記憶があります。
それに対して、同社では理念経営を実践されていて、それによって離職率が下がっているという話をお聞きしました。社員に対して物心両面で価値を提供し、幸せを提供できる仕組みを提供することで優秀な人が残り続けるということです。
同社は、創業から3期は利益をほぼ全て社員に還元し、4期目から新卒の採用に切り替えたという話を聞きました。そのタイミングで、歩合を廃止し、当時給料が高かった多くの社員が退職されたようです。それにも関わらず、その期が過去最高の業績をたたき出したというのですから驚きました。
私は、正直これまで理念経営、理念採用に対して、きれいごとだと思っていたところがありました。しかし、実際に実践されて、且つ成果を残されている生の声を聞くことで、考え方が変わりました。理念を確立して、組織として営業をした方が顧客にも社員にもいいものを提供できるということにある種の衝撃を覚えました。 普通、あのクラスの社長とは直接話せないと思います。半日も時間を取ってもらい話を聞かせて頂きました。本当に考え方が変わる貴重な機会になりました。
今後の展望
まずは、足元の本店の業績を安定させて、地域ナンバーワンを目指します。以前は漠然と拡大を考えていましたが、他の地域と比べると単価の違いもありますし、戦略も異なってきますので、確実にトップが取れるような店舗作りをしていかなければなりません。組織が成熟した後に、その先のビジョンを描きたいと思っています。
