お客さんに誠実でいれば、結果はついてくる。
現場一本の職人が50憶企業を目指す。
株式会社テンズホーム（北海道札幌市）
代表取締役角 航兵 様
建築の現場から始まったキャリア
私はもともと、大手不動産会社でリフォームの現場監督として、大工仕事から電気工事まで、幅広い実務をやっていました。
社長になりたいという気持ちは、中学生のころからずっとありました。ただ、当時はインターネットも普及しておらず、社長になる方法がわからない。だから「とりあえず東京でいろんなことをやってみよう」と思って、建築の学校を出て東京で働いていました。建築の道を選んだのは、当時放映されていたテレビ番組「劇的ビフォーアフター」を見て、なんて素晴らしい仕事なんだと思ったことがきっかけでした。
その後、収益物件のリノベーション工事を手掛ける会社に転職しました。そこでは不動産会社に飛び込み営業をかける日々で、フランチャイズ店や、地場の会社等を回っていました。その中でセンチュリー21の店舗にも飛び込んだことがあって、比較的対応が良かった印象が残っています。一番覚えているのは大田区の大岡山ハウジングさんです。飛び込み営業なのに親切に対応してくれて、いい印象がありました。
お客さんに誠実に向き合えば、売上は後からついてくる
2017年に株式会社テンズホームを設立しました。創業からの3期はリフォーム工事一本で、銀行からも「一年目からすごいですね」と言ってもらえるほど増収増益が続いていました。
ただ、かねてから「不動産業を立ち上げる」というビジョンがあったので、2期目に宅地建物取引業の免許を取得しました。もともと、リフォームと不動産業の相性はいいと思っていました。前職で飛び込み営業をしていたころ、不動産会社さんはお客さんをしっかりグリップしていて、お客さんは担当者の名前をちゃんと覚えている。でも我々リフォーム業者のことは「業者さん」でしかない。そこに立ちたいなと思っていました。
それに、当時飛び込みで回っていた不動産会社には、自分のことしか考えていない人が多いなと感じることも正直ありました。建物のことも、オーナーのことも考えていない。それじゃ誰も幸せにならない。自分たちがそこに立てば、お客さんにちゃんと責任を持ったリフォームや取引を提供できる。そこをしっかりやっていれば、売上は後からついてくると思っていたので、不動産業への参入は最初から決めていたことでした。
でも、本当に何をどうやっていいかが全く分からなかったんです。不動産業を経営する先輩方に「どうやって仕事を取っているんですか？」と聞いても、参考になる話は聞けず、そんな中で、「フランチャイズに入るのが手っ取り早いんじゃないか」とアドバイスをしてくれる先輩が何人かいたので、FC加盟の検討を始めました。そこへ、センチュリー21の営業担当の方が飛び込みで来てくれて、縁があって加盟という流れになりました。
センチュリー21に決めた理由
他社とも比較検討しました。正直、素人の自分にはシステムの良し悪しはよくわからなかったし、各社の違いもあまり見えませんでした。でも最終的にセンチュリー21を選んだのは、「費用面」と「姿勢」の2点です。
加盟時の費用が他社と比べて安く、新設法人でも加盟しやすかったというのが大きかったです。そして何より、直営店がないというのが一番響きました。
直営店がないということは、本部が加盟店を成功させないと共倒れになるということですよね。だからこそ、加盟店のために一生懸命やってくれるという裏付けを感じました。加盟検討の段階からいろんな本部の方が関わってくれました。契約したら熱が冷めるというよくあるパターンとは何か違うと感じました。「これは本当に一生懸命やってもらえる」という気持ちが湧いてきた、そんな感覚でしたね。
コロナ渦でリフォーム売上が90％減
2020年にセンチュリー21としてオープンした直後、コロナ禍が始まりました。リフォーム事業は前年同月比90%減という状況が半年間続いたんです。でも、その時ちょうどセンチュリー21として不動産営業を始めていたので、不動産業に全集中することができました。コロナ禍でも売買は動いていましたから、本当に運が良かったなと思います。
また、看板を替えたことで、お客さんの反応が明確に変わりました。やっぱりお客さんが一定のレベルまで信用してくれています。「センチュリー21聞いたことあるよ」とか「センチュリーさんね」という方が多くて。「ああ、テンズホームさんね」なんて方はまずいませんから（笑）。
営業活動では、センチュリー21のイメージキャラクターも積極的に使っています。ケイン・コスギさんはもちろんですが、北海道ではクレヨンしんちゃんへの反応が大きくて。住宅購入層にはご家族が多いので、お子さんへの親しみやすさという意味でも、しんちゃんを全面に出しています。
フランチャイズ本部に求める関係
加盟当初は実務の知識がゼロでした。本部の担当者に一日に何度電話しても嫌な顔ひとつせずに全部教えてくれて。「使い倒してくれ」と言ってくれたので、遠慮なく、「本当に何もわからないから教えてください」というスタイルでやりました。
本部との間に、上下関係は全く感じていません。会社は違えど、仲間という感覚です。厳しいことを言われても全然受け入れられるし、私から厳しいことを言ったこともあります。
フランチャイズの本部は、一般的には加盟店の社長に対して当たり障りのない関わり方をしがちかもしれないけれど、我々が求めているのはそういう関係じゃない。本気でぶつかってくれる人、本音で話せる人を求めている社長は多いと思います。
そういう関わり方をしてくれたのは、本当にありがたかったですね。
全国の加盟店からノウハウを吸収
「こういう課題があるから、勉強させてもらえる加盟店はありませんか」。そうやって本部にお願いして、全国の加盟店を訪問しました。東京、静岡、奈良、大阪、兵庫等、各地にそれぞれ明確な課題意識を持って訪ねました。
それぞれに異なる強みと経営スタイルがあって、一つとして同じ訪問はありませんでした。視察のたびに、自分たちの課題ややるべきことの解像度が上がっていく感覚がありました。
従業員の営業管理や、買取再販のノウハウ、めずらしいリフォームの取り組み等、様々なことを詳しく教えてもらい、自社に取り入れることができました。
こういった視察は、一人でやっていたら絶対にできなかったことです。フランチャイズだからこそのメリットですよね。
10年で50億へ── 緻密なロードマップ
10年ビジョンを持っており、目標として「50億企業」を掲げています。他社から笑われることもありますが、本当にできると思ってやっています。そのために何をやるかを明確にして、1年1年、1か月1か月、1日1日積み重ねながら取り組んでいます。
今期は、買取再販事業の仕入れと利益において目標の達成が見込まれています。来期からは収益物件の仕入れ・リノベーション・再販に力を入れ、その後は投資家のお客様とのパイプを作って新築企画という段階的なロードマップを描いています。
今年、前の店舗の倍の広さとなる物件を取得しました。なかなか最適な物件が見つからず、条件面は正直少し無理をしました。最大のネックは駐車場でした。取得したテナントビルには駐車スペースがほぼないため、現在の事務所はそのまま残すことにしました。
店舗展開については、一つの拠点でしっかりチーム化してから出店するスタイルを選ぶつもりです。先に店舗を作って、人の問題で閉じることになると、そこで働いた人が自信をなくしてしまう。それは本人の能力だけのせいじゃなくて、会社側のせいの方が大きい。そういうことは避けたいと考えています。
10年ビジョンを達成するために本部への期待している部分は、今の自分たちの1年後、2年後に目指す姿の加盟店と繋げてもらいたいということです。企業はステージによってベンチマークする会社が変わります。その時々の課題に合った先輩と出会えることは、センチュリー21の大きな強みだと思っています。
「失敗することより、何もしないことを恐れろ」
加盟を検討している方、独立を迷っている方に伝えたいのは、やってみないとわからないし、やることが大事だということです。本田宗一郎さんの「挑戦して失敗することを恐れるより、何もしないことを恐れろ」という言葉がすごく好きで、本当にそうだと思っています。
脳には、思ったことを現実化する性質があるといいます。絶対に成功すると思ってやるのと、そうじゃないのとでは、結果が絶対に変わる。失敗したらどうしようと考えていたら、何もできないし、その通りの結果になってしまう。
人間は1日に8万回、無意識でマイナスなことを考えるんだそうです。だから意識的に良いことを考えないと打ち消せない。意識的にポジティブに考えることを続けてきたら、自分でも本当に結果が変わってきました。
迷っているということは、きっとやりたいからだと思うんです。子どもには絶対「挑戦してみな」と背中を押すじゃないですか。自分のことも同じようにやった方がいい。自分の背中を、自分で押す。これは生まれつきの性格じゃなくて、訓練で誰でもできることです。