不動産会社は究極のサービス業。
徹底的な調査から事業の本質を見抜き躍進。
サンテル株式会社（宮崎県宮崎市）
代表取締役山本貞輝様
事業多角化から未経験で不動産業参入へ
当社は建設業をメインとしているグループ会社を経営しているのですが、自社で宅地造成から販売まで手がけられるのではないかと考え事業拡大の一環で不動産業に参入を決めました。他にも飲食業、運送業、特殊洗浄、駐車場運営業を展開する事業部もあります。会社はいずれもオーナーは私自身ですが他の事業会社との資本関係はありません。
加盟のきっかけは、不動産業を始めるにあたって経験がなくスタートアップで上手くいくかどうか分からなかったためです。フランチャイズを展開している何社かのお話を聞かせていただき、センチュリー21がいちばん当社に合いそうだったので加盟を決断しました。
不動産業としては6年目で、センチュリー21には5年前に加盟をしましたが、最初の1年目はこれからどういう宅建業を行っていくか方向性を模索し、2年目に加盟と同時に事業をスタートしました。
当時は広い店舗の中で社員が一人の状態から始まりましたが、現在は営業が10名、事務が4名で、当時から考えるとそれらしくなってきていると思います。
事業は当初は売買のみで考えていましたが、さまざまなセンチュリー21の加盟店を見学させていただき、安定収入が必要と考え賃貸も行っています。現在、自社で施工した所有ビルや管理物件もあります。まずは管理ノウハウを習得し、今後はこの分野でも強化していきたいと考えています。
勉強熱心な方が多く手厚いサポートが加盟の決め手
センチュリー21は勉強熱心な方が多く、勉強会を頻繁に開催しているのが良かったと思っています。これはまさに、当社が事業を始めるにあたり求めていることでした。実際、加盟してから本部に質問をしてもレスポンス早く回答をいただけるので、それはいちばん良かったことだと実感しています。
他のフランチャイズは実際にはわかりませんが、話を聞く限りだと当社のようにノウハウを持たない会社に対するサポートがセンチュリー21よりも薄い印象を受けます。もしかしたら九州では他社の方が看板の力は強いかもしれませんが、当社が求めているのはそこではありませんでした。
あとは九州マーケティング部の島田さんのお人柄ですよね。実は本部の問い合わせをしたその日にたまたま島田さんが宮崎にいらしていて、その日にお会いすることでき、トントン拍子で話が進みました。
一般的な不動産から一線を画した店舗作り目指す
会社の戦略としては、宮崎駅から今の店舗までは比較的近くに構えていますが、ドミナント戦略をとり、飲食から駐車場に至るまで駅周辺を押さえるようにしています。これはお客様がそのエリア内に入ってきたときに「サンテル」が目に入るようにするためです。
店舗はメガネストアを大規模改装しています。オープン後に本部のビジュアルアイデンティティの変更もあり、出店1年後に再びリニューアルしました。周りの業者からはだいぶ不思議がられましたが、どうせ変えるなら早いほうがいいと考えたためです。新ロゴになり、店内のデザインもシックに変えてだいぶ目立つようになったと思います。
当社は宮崎市民なら誰もが聞いている「耳が恋した」というラジオ番組に出演し、CMも流しています。店舗の立地は駅前の通りと幹線道路の交差点にあり、駅近隣にある高校の正面というエリア内で最も目につく黒い建物として宣伝もさせていただいているので、リスナーの認知もかなり進んでいるのではないかと思います。来年度はテレビ局のCM枠も検討していて、グループ会社としての相乗的な露出も期待しています。
当社の特徴としては、スタッフは全員不動産業出身ではありません。まったく経験がゼロというわけではありませんが、営業を長年やっていたような、いわゆるベテランタイプのスタッフは在籍していません。当社のカラーを大事にしていきたいので、固定概念がない人をスタッフとして採用したいと考えており、「わからないことはみんなで勉強をしていこう」という方針です。
私は、不動産業は究極のサービス業だと考えているため、通常想起されるゴリゴリの不動産屋を成功のイメージとしては想像できませんでした。店舗のデザインや店構えにもそれは現れていると思っており、一線違うものを作りたいと考えています。
当社は建設業や他事業を行っていると話したのは先ほどの通りですが、現場作業員に対しても「土木作業員もサービス業」と言っていますので、あらゆる業務においてサービス精神を最重視しているつもりです。
売買は「物上げ」、賃貸は「数」と「質」が成功の鍵
ラジオやテレビの広告は今後も続けていくつもりですが、それはメインではありません。キーになると考えているのは、売買は「物上げ」で、賃貸は「物件掲載数」と「写真の質」だと考えています。
売買は、主にビラ配りによる媒介獲得を行っています。市場規模から行動計画を逆算するために、宮崎市内で買い手がつきそうな中古の分譲マンションをマッピングすると8,000戸しかないのですが、売買担当が各自、週間1,000枚撒いており、反響も出始め、媒介契約に繋がっています。宮崎だと大手仲介会社も少なく、愚直にビラ配りをしている会社が少ないことも功を奏しているのだと思います。
賃貸は、ポータルサイトへの物件掲載数は当初300件くらいでしたが、今は物撮にもこだわり1,800件の取り扱いになりました。反響数も時間を経ることに増えてきています。今はお客様に来店さえしていただければ申し込みに至る確率が高く、反響からの来店数をどう増やすか、それと客単価が課題ですね。
周辺相場の平均は5万円前後で、もともと駅周辺の家賃は比較的高いほうですが、それでも外れの方にいくと3万円程度の物件もたくさんあります。いかにADが付く物件に、どう誘導して決めるかが今後のテーマになります。
当社は未経験からの参入でしたので、売買も賃貸もまずはインプットが重要だと考えていました。特に参考にさせていただいたのは、同じ九州のセンチュリー21大分ベスト不動産（大分県大分市）、センチュリー21草加市民ハウジング（埼玉県草加市）です。それと、マネジメントアカデミー（同時期に加盟した経営者が集まるセミナー）でご一緒させていただいたセンチュリー21スマイシア不動産販売（大阪府寝屋川市）の高本社長には非常に懇意にさせていただいています。
先日も当社までご来社いただき、当社の営業マンに対してご指導くださいました。また不動産事業部の責任者として、朴を一週間ほど出向させる形でご指導いただき、チラシ配りから査定、契約まで一通りの業務フローを勉強させていただきました。高本社長は前職で中堅不動産企業の役員まで務められた後に独立をされ、不動産業界を熟知されております。その不動産経営のノウハウを、当社が宮崎でどう自社のスタイルに変えられるかですね。サンテルとして吸収させていただき、当社にあった形で取り入れたいと考えております。
不動産業の経営という点では、当社は他社よりも確実に弱い部分ですので、本部のアテンドで全国の加盟店を回らせていただけてノウハウを吸収できることは、本当に感謝しています。
全社員「サービス業」を意識しさらなる飛躍へ
普段留意していることで、例えば来店される方に対しては、社員全員で外に出て挨拶をするなど、その辺は徹底しています。当社はすべてのお客様に対してお出迎え、お見送りを心掛けておりますし、業者様にも同様に挨拶をしています。他の事業部もすべて同じ対応です。
宅配業者様にも「そこに置いておいて」というよりも「お疲れさまです」と丁寧にお伝えするのではだいぶ印象が変わります。細やかな対応からの口コミが起こり、お客様になっていただける可能性も十分あります。業者様も含めて、すべての方に対して同じような対応ができるよう心掛けております。
スタッフの働きやすさとして、当社はすべて完全週休二日制で、有休や産休などの規程も整備しています。「働き方改革」により、パートの一部を除くと離職率はほぼゼロです。
今後は宮崎でセンチュリー21の存在感を示して、九州の加盟店と一緒に盛り上げられるようになればいいと考えています。
