今、不動産会社が物上げに取り組むべき理由・一括査定の必勝法を紹介

物上げとは

物上げとは、不動産業界特有の言葉で、不動産会社が販売する物件を集める行為のことを指します。具体的にここでは、物件の所有者から土地や戸建て、マンションの売却を依頼され、媒介契約を結ぶことを「物上げ」と呼んでいます。この物上げが成功すると、事業者は物件を顧客に提供する機会を得ることができ、結果的に利益を上げることが可能となります。

物上げに取り組むべき理由

まず、不動産業界を取り巻く環境ですが、人口減少等に伴い、新築物件の供給戸数は減少を続けており、新築物件の販売は大変競争が厳しくなっています。それに反して中古住宅のストック数は増加しており、これからの売買仲介では中古の市場が伸びると考えられています。

その中で、物上げができれば、自由に広告活動ができたり、他社よりも早く営業活動ができたりと、営業する上で優位に立つことが可能となります。

また、専任媒介契約をしていることで、両手仲介（売主側・買主側両方の仲介）を行うことも可能となります。買主側の仲介ができなかったとしても、少なくとも売主側の手数料は得られるため、売り上げの予測がしやすくなります。

これらの理由から、これからの不動産業界で勝ち残るためには、中古物件を獲得していくことが重要になります。

しかし、専任媒介を取得するには、手間と時間がかかります。ここからは、これから物上げに取り組む不動産会社様向けに、取り組み方を紹介していきます。

一括査定サイトに取り組んでみましょう

物上げには、様々な手法がありますが、その中でもまず初めに取り組みやすい手法である、「一括査定」について詳しく紹介していきます。

一括査定サイトは、物件の売主が自分の物件の価値を知るために利用するウェブサイトです。売主は一度に複数の不動産会社に物件情報を提供し、査定額を比較できるため、手間なく最適な不動産会社を見つけられます。ここに、自社の情報を掲載することで、自社に直接問い合わせをしてこないような売主とも接点を持つことができ、新たな物件の情報を得るチャンスになります。一括査定サイトの料金形態は、反響に対して課金しているサイトが多く、予算管理も重要です。

一括査定サイトの良いところは、少人数でも始めやすいというところです。また、数ある物上げの手法の中で、比較的結果が出るのが早いという特徴もあります。

一括査定サイトで成果を出すには

一括査定サイトを利用している会社は多く、競争が激しくなっています。その中で成果を出すために、次の３つのポイントを参考にしてみてください。

１.対応のスピード

一括査定サイトからの反響が成約に至らない原因は、「お客様と連絡が繋がらない」ということが多いです。まず、一括査定サイトから反響が入ったら、なるべく早くお客様に電話をかけるようにしましょう。お客様が一括査定の申込をした直後、まだスマートフォンを握っている状態であれば、連絡が繋がりやすいというのは容易に想像できるでしょう。電話する際には、訪問アポイントをとるためのトークマニュアルを事前に用意しておく必要があります。

２.郵送物の質

現在、一括査定サイトを利用している不動産会社の多くがお客様への査定書の送付を実施しています。その中で、訪問アポイントを取得するには、送付する書類の質を高める必要があります。お客様に対して、自社に依頼することのメリットを示して他社との差別化を図りましょう。

３.過去の問合せのお客様のフォロー

一括査定サイトの利用者の半数以上は、まだ売却の動機が固まっておらず、将来の住み替えや相続等を見据えて情報収集をしている段階です。そのため、すぐに売却には至らずとも、近い将来に売却の時期が来る可能性があります。センチュリー21の加盟企業様の中には、専任媒介の獲得の8割が過去のお客様の追客から成約になっている事例もあります。

一括査定サイトからのお客様のリストを作成し、しっかり追客していくことが重要です。ただし、問合せの度にリストのお客様の数はどんどん増えていくため、追客には労力がかかり、追客に漏れが出てくる可能性が高まります。追客を仕組化して、効率よくアプローチをしていきましょう。

これらのポイントを押さえて是非一括査定サイトに取り組んでみてください。今回は一括査定サイトについて紹介しましたが、他にも媒介獲得に有効な手法が存在しますので、自社に合った方法を見つけることが重要です。

センチュリー21にご相談ください

センチュリー21では、営業で使えるトークマニュアルや、自動追客システム、査定書の雛型等、媒介獲得に役立つツールを揃えております。媒介獲得に成功している加盟企業様の事例やノウハウも豊富にございます。

また、これらの物上げの手法を含む、加盟企業様が不動産業界で成功を収めるための情報やサポートを提供しています。弊社と共に、不動産業界で成功をつかみ取る第一歩を踏み出してみませんか。是非お気軽にお問い合わせください。