不動産フランチャイズで失敗する5つの原因とは？

大手の認知度や集客力の活用を期待されている、不動産フランチャイズ。しかし、実は「加盟さえすれば必ず成功する」……というわけではありません。

そこで今回は、業界最大手のフランチャイズ事業者だからお話できる「不動産フランチャイズでよくある失敗要因とその対策」について解説します。

不動産フランチャイズとは

不動産フランチャイズとは、不動産業界において本部企業のブランド、システム、ノウハウを使用する権利を得て、自社の不動産事業を展開する事業形態です。加盟金やロイヤリティを支払うことで、確立されたブランド力や経営ノウハウ、全国ネットワーク等の恩恵を受けられます。

不動産フランチャイズに加盟するメリット

「加入することで得られる」とされているメリットは大きく２つ存在します。

１.「信頼」が得られる

「不動産」という高額な資産を任せるにあたって、消費者が最も気にするのは信頼できる不動産会社かどうかです。誰もが知る不動産フランチャイズに加入することで、新規開店時から会社の知名度・看板が利用できます。

消費者からの信頼は、スタートアップのみならず、安定した経営にも不可欠です。長期にわたって消費者と信頼関係を築いてきた看板を据えて営業することは、他社との大きな差別化になります。

２.包括的な支援を受けられる

当然ながら「信頼」だけで不動産会社を経営することはできません。不動産フランチャイズでは、業務効率化のためのシステムや営業支援ツール、人材採用・育成サポートなども提供されます。

昨今では、不動産仲介にも多様化が求められています。ここ数年で、消費者が不動産仲介業者に求めていることは大きく変わりました。

また、人口が減っていく日本では「労働者不足」もより深刻な問題となっていくことが目に見えています。今とこれからを見据え“生き残れる不動産会社”になるためにも、フランチャイズ本部からの包括的な支援は、大きなサポートとなります。

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不動産フランチャイズのよくある失敗とその要因

不動産フランチャイズへの加盟は多くのメリットが期待できる一方で、いくつかの要因によって期待通りの成果を得られないケースも存在します。よくある失敗要因を事前に把握しておくことで、フランチャイズ経営を成功に導く可能性が大きく高まるでしょう。

１.資金不足

不動産フランチャイズに加盟するには、加盟金等がかかります。また、店舗を開店するにあたっては、初期賃料や工事費用なども必要です。

どのような事業にもいえることですが、開業からすぐに黒字経営ができるわけではありません。不動産会社の主な収入源である仲介手数料は、成功報酬。不動産取引が成立するまで一定期間かかることからも、初期費用および6ヶ月ほどの運営資金を準備したうえで開業しましょう。

２.本部に頼り切ってしまう

不動産フランチャイズは、本部からの手厚いサポートに期待できる事業形態です。しかし、実際に店舗を経営するのは加盟店に他なりません。集客や営業のほとんどを本部に頼り切ってしまっては、経営に失敗してしまうことでしょう。

フランチャイズといっても、本部が接客したり、不動産を紹介したりしてくれるわけではありません。本部のサポートは大きな助けとなりますが、経営者自らが経営努力を怠ることなく、不動産仲介業の根幹である消費者目線の営業をしていく必要があります。

３.自主性が強すぎる

本部に頼り切ってしまうことも失敗要因となり得ますが、本部の情報やアドバイスに耳を傾けすぎないことで事業が立ち行かなくなってしまうケースもあります。

フランチャイズは、本部だけ、加盟店だけでは成り立ちません。言いなりになる必要はありませんが「パートナー」として本部の意見を聞き入れることも必要でしょう。

４.競合が多いエリアに出店

不動産業者は、いまやコンビニの数より多いといわれています。大手不動産会社の店舗や同じフランチャイズ加盟店がひしめくエリアよりは、やはり競合となる店舗が少ないエリアのほうが営業しやすいものです。

５.本部と経営方針が合わない

不動産フランチャイズの中でも、売買仲介に力を入れている企業、賃貸仲介に力を入れている企業などさまざまです。また、本部が直営店を経営していることもあれば、加盟店の支援やサポートだけに注力している本部もあります。

その他の加盟店との関わりや使用するシステム、バックアップ体制なども千差万別です。フランチャイズという仕組みは同じであっても、自社と相性の良いフランチャイズを選択しなければ、経営を続ける中で「違和感」は大きくなってしまいます。

フランチャイズ契約は、3年から5年など長期にわたります。加盟前には、フランチャイズの仕組みのみならず、各企業の経営方針や本部のサポート体制を比較しましょう。

不動産フランチャイズで成功するための4つのポイント

本部を徹底的に活用する

不動産フランチャイズの最大のメリットは、長年にわたって蓄積された本部のノウハウとサポート体制にあります。これらを積極的に活用しない手はありません。
本部のスタッフは、加盟店の成功をサポートするプロフェッショナルです。経営課題や改善点について率直に相談することで、具体的な解決策を見出すことができます。
特に開業初期においては、店舗設計から内装、看板設置、開業準備に至るまで、本部の知見を積極的に取り入れることで、無駄な投資や試行錯誤を避けられます。

また、営業面でも、成功事例の共有や最新の市場動向の分析など、本部からの情報は非常に価値があります。
さらに、本部が提供する研修プログラムは、初心者向けの基礎研修から経営者向けの高度な内容まで、さまざまなプログラムが用意されています。
営業支援システムやマーケティングツールも、本部が時間とコストをかけて開発した貴重な資産です。顧客管理システム、物件検索システム、契約書作成ツールなど、業務効率を大幅に高めるこれらのシステムを積極的に導入しましょう。
さらに、本部が提供する広告・宣伝材料（チラシのテンプレート、看板デザイン、ウェブコンテンツなど）を活用することで、独自で作成するよりも高品質かつ統一感のあるマーケティング活動が可能になります。
本部サポートを最大限に活用するコツは、受け身ではなく、積極的に情報を求め、疑問点を質問し、アドバイスを実践することです。「待っている」のではなく「取りに行く」姿勢が重要です。

加盟店ネットワークを徹底的に活用する

フランチャイズの強みの1つは、同じ看板を掲げる加盟店同士のネットワークです。この横のつながりを活かさない手はありません。
全国の加盟店が、日々さまざま様々な経験とノウハウを蓄積しています。

特に実績を上げている加盟店の経営手法や営業戦略を学ぶことは非常に有益です。そうした店舗への訪問や経営者との対話の機会を設けることをお勧めします。
また、是非活用したいのが、物件情報の共有や顧客の相互紹介です。
不動産業では、自社だけでは対応できない顧客ニーズに応えるため、他店との連携が重要になります。センチュリー21では、加盟店同士での共同仲介や、お客様の紹介も積極的に行われています。

適切な資金計画を立てる

不動産ビジネスは、取引の成立までに一定の時間を要するため、特に開業初期の資金計画が事業継続の鍵を握ります。安定した経営基盤を築くためには、以下のような計画的な資金管理が必要です

十分な運転資金の確保：最低でも6ヶ月～1年分の固定費（家賃、人件費、ロイヤリティなど）をカバーできる資金を準備しましょう

段階的な投資計画：広告宣伝費や人材採用など、投資の優先順位を明確にし、売上の成長に合わせて段階的に拡大することが重要です

キャッシュフロー管理：不動産取引は大きな収入が不定期に発生するため、月単位ではなく四半期や半期単位での収支計画を立てましょう

特に注意すべきは、開業直後の過大な投資です。高級な内装や最新設備に多額の資金を投じるよりも、営業活動に直結する広告宣伝費や人材育成に重点的に投資する方が、早期の黒字化につながります。
短期的な視点だけでなく、3年～5年の中長期計画を立て、定期的に見直すことで、安定した経営基盤を築けます。

適切な資金計画を立てる

同じフランチャイズブランドの下でも、各加盟店が独自の強みを持ち、地域市場で差別化されたポジショニングを確立することが成功への道です。

地域特性の徹底分析

出店エリアの人口動態、所得水準、住宅事情、開発計画など、さまざまな角度から地域市場を分析します。フランチャイズの全国データと地域の実情を組み合わせることで、精度の高い市場分析が可能になります。

特定分野への特化

特に少人数で始める場合には、全方位的なサービス提供よりも、特定の分野に特化した方が効率的な場合があります。

例えば：

• 中古マンションの仲介特化
• 投資用不動産に強い店舗
• リノベーション・リフォームと連携した提案型営業
• 法人向け不動産コンサルティング
• 相続対策に強い不動産アドバイザーなど

自社の強みと地域ニーズを組み合わせた独自のポジショニングを確立しましょう。

不動産フランチャイズ加盟が向いている人、向いていない人の特徴

不動産フランチャイズへの加盟は、不動産事業を行うにあたっての選択肢の1つにすぎません。宅建業免許を取得すれば、独自に不動産業を営むこともできます。フランチャイズ加盟による失敗を避けるには、まず自社に向いている開業方法を模索する必要があるでしょう。

不動産フランチャイズに向いている人・企業

　・経営ノウハウを取り入れたい

　・単独店舗の限界を感じている

　・新規事業として不動産業を始めたい

　・売上を早く伸ばしたい

　・経営を軌道に乗せたい

不動産業で成功するには、集客力や、実務における専門性と実績、業務の効率化、人材育成など、さまざまなことが求められます。存在が認知され、経営が軌道に乗るまでには一定の期間も要することでしょう。

フランチャイズへ加盟するメリットは、本部からの情報やサポートを効率的かつ積極的に取り入れることで、長年かけて築かれた信頼や経営ノウハウを享受できることにあります。

しかし、アドバイスや指導に耳を傾け、活用できるかどうかは経営者次第。本部への信頼と経営を安定・拡大したいという気持ちが前提となります。

不動産フランチャイズに向かない人・企業

　・独自の経営方法を確立したい

　・本部・加盟店と協力できない

本部やその他の加盟店と協力し、経営ノウハウを提供してもらうことは、フランチャイズ加盟の大きなメリットです。しかし、自分流の営業を貫きたい方にとっては、逆に足枷になってしまうことも。ただし、自社ブランドで展開することを見据えて、フランチャイズ加盟を検討している場合はこの限りではありません。将来的に自社ブランドでの展開を考えている方におかれても、まずはフランチャイズに加盟して営業ノウハウを培うことも選択肢の1つです。

失敗を回避するためにはフランチャイズをよく知ることが大切

不動産フランチャイズに加盟さえすれば失敗しないということはありません。フランチャイズの本部と加盟店は「パートナー」です。看板を背負う以上、加盟条件はもちろんのこと、本部の理念から自社との相性に至るまで、詳細をよく確認することをおすすめします。

センチュリー21の不動産フランチャイズ

センチュリー21は、不動産フランチャイズ業界で最大級のネットワークと知名度を誇り、多くの加盟企業様がビジネスを拡大され、「店舗」を「企業」へと成長させることに成功されています。
センチュリー21のフランチャイズには、経営方法の縛りがほとんどありません。労働時間、給与制度なども自由に設定していただけます。そのため、独自の経営方法を確立しながらも、必要に応じたサポートを受けられます。

加盟にかかる費用は、フランチャイズ各社やご出店のエリアによって異なります。まずはお気軽にご相談ください。

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