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不動産仲介業とは、売買や賃貸の不動産取引において、売主と買主、貸主と借主の間に立って、取引を円滑に進めることを目的としたサービス業です。双方のニーズに応じた物件の紹介や契約手続きを行い、両者を結びつける役割を果たします。この記事では、売買仲介業の仕事内容、業務の仕組みや流れ、そして売買仲介を始めるメリットや注意点について詳しく解説していきます。
売買仲介の業務内容
売買仲介には、売主側と買主側の２種類の仲介業務があります。以下ではそれぞれの業務について解説します。
【買主側】
１.物件の希望条件をヒアリング
お客様が来店されたら、まずは物件の希望条件を確認します。ヒアリングのためのフォーマットを用意しておき、お客様に記入していただきます。その後、記入された情報を元に詳細な確認を進めましょう。不動産購入の際、多くの場合は住宅ローンを利用します。そのため、借入ができるかを判断するためにご職業や勤続年数、年収等も確認しておく必要があります。
２.条件に合う物件の紹介
ヒアリングした条件に合う物件を、レインズを使用して探します。見つからない場合は、ポータルサイト（SUUMOやアットホーム等）も使って探し、載せている宅建業者に紹介させてもらえないか確認してみましょう。
３.現地を案内
お客様が気に入る物件が見つかれば、実際に物件を案内します。たくさん物件を見すぎても混乱して決めにくくなってしまうため、１日に案内するのは3～4件にとどめておく方がよいでしょう。お客様が気に入りそうな物件を想像し、案内する順番も組み立てる必要があります。
４.申込書の記入
お客様が物件を気に入り購入したい意思が固まったら、購入申込書に記入してもらいます。この申込書を元に、価格や条件の交渉を行いますので、そのあたりもお客様としっかり相談しましょう。
５.諸費用等の説明
物件を紹介する時にも販売価格や諸費用の目安は伝えていることが多いですが、物件が決まったら改めて詳細な金額を説明しましょう。
６.住宅ローンの仮審査
購入にあたって住宅ローンを使用する予定であれば、この時点で仮審査を受けます。
７.重要事項説明
重要事項説明は、不動産の商品説明のようなもので、買主に対して行う必要があります。これまでずっと、必ず対面で行わなければならなかった重要事項説明ですが、現在は、同意があれば「IT重説」も可能となっています。事前に重要事項説明書を買主の元に送付し、テレビ電話等を使用して説明が行えます。買主が遠方に住んでいる等で、来店が難しい場合にははこちらも活用すると良いでしょう。
８.売買契約締結
売主・買主と共に契約書の内容を読み合わせし、補足で説明も行い理解を深めるようにしましょう。内容が確認できたら、売主・買主の署名捺印をもらいます。また、このタイミングで買主から売主に「手付金」を交付することが多いです。手付金は、後に売買代金に充当されるお金ですが、当事者の一方が契約の履行に着手するまでは、買主は手付金を放棄すれば、また売主は手付金の2倍の金額を買主に支払えば、契約を解除できます。手付金の金額は、売買金額の20％以内と定められており、5％以上で設定するのが一般的です。
９.住宅ローンの本審査
売買契約が済んだら、住宅ローンの本審査を申し込みます。
１０.金銭消費貸借契約
無事に住宅ローンの審査が通ったら、金融機関と買主の間で金銭消費貸借契約を結びます。これは買主が金融機関に出向いて行うのが一般的です。
１１.決済
売主・買主両側の宅建業者と、司法書士立ち合いの元、売買代金の支払いを行い取引が完了となります。決済が済むと、司法書士が法務局で登記申請を行います。また、このタイミングでお客様から仲介手数料も受け取ります。
【売主側】
次に、売主側仲介の業務について解説します。
１．不動産の査定
まずお客様から依頼があったら対象の不動産の査定を行います。査定については、書籍等から得られる情報で十分行うことが可能です。同一エリアの取引事例等を提示し、納得を得られやすい説明を心がけましょう。
２.媒介契約を締結
査定が済み、売主から売却を任せてもらうことになったら、媒介契約を締結します。この時、売買価格や引き渡しの時期等、契約に必要な条件を相談の上設定します。
３.物件資料の作成
買主を募集するのに必要な不動産の情報を記した物件資料を作成します。売主から、「チラシの投函はやめてほしい」等特別な要望があれば、忘れず記載するようにしましょう。
４.物件資料の公開
物件資料が完成したら、レインズを通じて物件情報を公開します。併せて、宅建業者に向けてFAXやメールで物件情報を送ることもあります。
５.買主を探す・客付け業者の対応
物件情報を公開すると、購入希望者や、宅建業者から問合せが入るようになります。売買の場合は、購入希望者の内覧時には、売主側の宅建業者も立ち会うことが多いです。売主がまだ居住している場合は、事前に高く早く売れるように内覧時に気を付けたいポイントをお伝えしておくと良いでしょう。
６.売買契約書等の作成
購入の申し込みが入り、売主の承諾が得られたら、買主側に報告をし、重要事項説明書と売買契約書を作成します。
７.売買契約の締結
契約には、売主側と買主側両者が立ち会います。前述の【買主側8】の内容をご確認ください。
８.決済
決済も同様、売主・買主両者が立ち会いますので【買主側11】の内容をご確認ください。
売買仲介を始めるメリット
売買仲介と賃貸仲介では業務内容が大きく異なりますが、売買仲介業を始めることには、以下のようなメリットがあります。
①経済的なリスクが少ない
不動産の取引は、時にかなりの高額で行われるため、その分リスクも大きいと考えている人もいますが、そんなことはありません。これは賃貸仲介でもいえることですが、不動産仲介業は、在庫を持たない商売であるため、商品を仕入れるための資金繰りや、在庫ロスについては心配がいりません。ビジネスがうまくいかなかったとしても、大きな損失を出すことなく撤退することができます。この点から、経済的リスクは比較的少ないビジネスだと言えます。
②１件の取引で大きな利益が期待できる
不動産は高額商品であり、売買仲介手数料は物件価格の一定割合が基本となっています。そのため、1件取引を成立させられれば、物件価格に応じて大きな利益が得られる可能性があります。また、売主側・買主側の両方の仲介を行うことを業界では「両手仲介」と呼びますが、両手仲介ができれば受け取れる仲介手数料の金額も大きくなります。
③専門的な知識・スキルが身につく
不動産の売買仲介業者として働くことで、不動産や不動産取引に関する専門的な知識やスキルが身につきます。不動産は、衣食住の一つであり私たちの生活と密接に関わっています。この知識やスキルは、将来、自分自身が不動産投資を行ったり、不動産を購入したり、手放したりする時にも生かせるようになります。また、お客様はもちろん、自分の身内に相談をされた際にも的確なアドバイスを提供することができるようになります。
売買仲介を始める時の注意点
売買仲介を始める際には、以下の注意点を把握しておく必要があります。
①法規制の遵守
不動産業は法規制が厳しく、売買仲介業を行うためには宅地建物取引士の資格を持つ者が必要です。宅地建物取引業法や消費者契約法などの法律を遵守しなければ、業務停止等の処分を受けるだけでなく、お客様に多大な迷惑をかけてしまったり、損失を与えてしまったりすることもありえます。調査や契約等は気をぬかず、注意して業務にあたりましょう。また毎年のように行われている法改正にも対応できるよう、最新の情報を入手し続けることも必要となります。
②競争相手との差別化
不動産売買仲介業は競争が激しい分野です。そのため、他社との差別化を図ることが重要です。顧客へのサービスや営業戦略を独自に考案し、魅力的な企業になることが求められます。また、顧客からの信頼を得るためには、丁寧な対応や柔軟な対応が求められます。顧客のニーズをくみ取り、最適な提案ができる力が必要です。顧客の満足度を向上させることで、紹介ももらいやすくなるでしょう。
③実務能力の向上
売買仲介業においては、契約書作成や物件調査、税務対策など、多岐にわたる実務の知識やスキルが必要です。業務を始めてすぐは、分からないことが多く出てくるはずですので、相談できる相手がいると良いでしょう。
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